עיקרון ההשפעה – לעקוב ולהוביל
בכל ארגון ישנם תפקידים רבים אשר נדרשים להשפיע על אחרים ולהוביל אותם דרך תקשורת בינאישית אפקטיבית.
המנהל נדרש להשפיע על עובדיו ועמיתיו ולקדם את המטרות שהוא מופקד עליהן.
איש המכירות נדרש להשפיע על הלקוחות הפוטנציאליים ועל הלקוחות בפועל ולקדם מולם מכירות של המוצרים והשירותים.
איש השירות נדרש לתקשר עם מקבלי השירות ולהדריך אותם ולסייע להם ולגרום להם לשביעות רצון.
המשמעות היא שבעל תפקיד מוביל בארגון נדרש להיות בעל מיומנות גבוהה מאוד של תקשורת אפקטיבית.
אחד המרכיבים המרכזיים של מיומנות זו כולל זיהוי סגנון התקשורת של האדם שנמצא מולו.
עיקרון ההשפעה של לעקוב ולהוביל מגדיר שבמידה ותזהה את סגנון האישיות של העומד מולך ותוכל לעקוב אחריו ותתקשר איתו דרך הסגנון שלו אזי תוכל להוביל אותו בהדרגה להתנהגות הרצויה לך.
החשיבות בזיהוי סגנון התקשורת
בכל סיטואציה של תקשורת יש שני גורמים שמשפיעים על האחר בקבלת החלטותיו:
- המרכיב המשתנה: מרכיב זה מושפע מנתונים סביבתיים שהיחיד יכול לשלוט עליהם בהתנהגותו.מרכיבים אלו אינם ניתנים לניבוי אולם ניתן לנהל אותם בהגבה בזמן הסיטואציה או בתכנון הסיטואציה.למשל: אם חם ניתן להדליק מזגן בחדר וכך לשלוט על הטמפרטורה ולתת תחושה יותר נינוחה למי שאתה מתקשר איתו.
אם רוצים ליצור סביבה נינוחה ניתן להציע קפה וכיבוד לסובבים.
- המרכיב הקבוע: לעומת זאת 50 אחוזים מהמרכיבים שגורמים לאדם לקבל החלטה הנם מרכיבים אישיותיים. ויש הטוענים שאף יותר מכך.מרכיבים אילו הנם חלק קבוע באישיות של האדם ולכן אינם משתנים.
לכך יש 2 משמעויות:
- אם תנסה לשנות את האישיות של האדם שמתקשר איתך תנחל כישלון ותסכול.
- אם תכיר ותדע לאפיין את האישיות זה האדם שעומד מולך תדע באחוז גבוה של סבירות לנבא את התנהגותו.
אישיות
אישיות או אופי היא מכלול התכונות הנפשיות הנרכשות והמולדות המכתיבות את ההתנהגות, המחשבות והתחושות של האדם.
היא גם קבוצה גמישה ומאורגנת של מאפיינים לאדם מסוים.
נובע מכך שקיימים מודלים שיודעים לאפיין את האישיות ולנבא ברמה גבוהה יחסית את התנהגותו של האדם.
מדעי ההתנהגות זיהו במשך השנים מספר תבניות אישיות מאופיינות היטב שמאפשרות לאדם לבחון את העומד מולו ולמקם אותו על הסקאלה של תבניות אלו.
אדם מצויד ביכולת טבעית לעשות אבחנות אלו אך בדרך כלל הן אינן מודעות באופן מלא ולכן אינן מחודדות.
למשל איש מכירות או מנהל מנוסה יצליחו במהלך ריאיון או שיחת מכירות קצרה לאפיין באופן מדויק אישיות של אדם שלוקח בדרך כלל הרבה יותר זמן לאדם שאינו מנוסה להגיע לתובנות על התנהגותו.
חשיבות הידע והאימון
כאשר אנו ממנים בעל תפקיד אנו מבצעים לו הכשרה.
פעמים רבות ההכשרה ממוקדת במישור המקצועי. מישור זה מקיף את הידע הנדרש בתחום, ואת המיומנות של ביצוע התהליך המקצועי. למשל: איש רכש יוכשר בביצוע תהליך רכש נכון – איתור ספקים, השוואת הצעות מחיר, איפיון דרישות מספק ועוד.
אולם מה באשר למיומנויות ההתנהגותיות? מה יקרה אם המיומנות ההתנהגותית הנה המרכיב החשוב ביותר בתפקיד?
מסתבר שיש ארגונים שמזהים את החשיבות בכך: למשל בצהל יש בית ספר למנהיגות וקורס קצינים.
אולם בשוק העסקי עקב המהירות והדינאמיות של התפתחות הדברים לא תמיד זה כך.
קיימים מקרים רבים בהם מנהל התמנה לתפקיד בגלל הצטיינותו המקצועית ולמרות שהתפקיד החדש שלו בניהול דורש מיומנויות השפעה הוא לא הוכשר לכך.
כנ"ל פעמים רבות התמנה איש מכירות שמגיע מהשטח אבל לא רכש מספיק מיומנויות של השפעה.
כאן באה לידי ביטוי חשיבותו של תהליך ההכשרה והאימון.
תהליך זה בא לגשר על הפער בין צרכי הארגון לבין המיומנות הקיימת.
הפתרון של פתרונות
כתוצאה מליווי של עשרות שנים בארגונים ומהכרות עם צרכי הארגון אנו מציעים שורה של פתרונות אפקטיביים וקלים למימוש.
אנו מציעים סדנא ללימוד סגנונות תקשורת תוך אימון המשתתפים בתנאי אמת .
הסדנא תכלול:
- הכרות של המשתתף עם סגנונות תקשורת
- אימון של המשתתף בשימוש בידע בפועל
- התאמת תסריט שיחת השיחה לסוגי התקשורת השונים שהמשתתף פוגש
- ליווי המשתתפים ב3 פגישות ליישום והטמעה בפועל
תפוקות הסדנא
- המשתתף יכיר את סגנונות התקשורת השונים וידע להתאים עצמו אליהם
- המשתתף יכיר את סגנונו שלו וידע לנהל עצמו בתקשורת אפקטיבית
- המשתתף יבטא את הידע שלמד בשטח
לפרטים ניתן לפנות למנהל קשר לקוחות שראל שמעיה: 054-332-3522
