פרק 1: מונחים בסיסיים
מבוא
בבניית מערך מכירות B2B, הבנת המונחים הבסיסיים היא המפתח להצלחה בתהליך המכירה. המכירות בין עסקים הן תהליכים מורכבים וארוכים, המחייבים שימוש במגוון כלים וטכניקות כדי לנהל ולמדוד את התהליך בצורה אפקטיבית. הבנה של מושגים כמו ICP, Sales Funnel, CRM ו-Inbound/Outbound Marketing מסייעת לאנשי המכירות למקד את מאמציהם בצורה נכונה ולהשיג תוצאות טובות יותר.
בפרק זה, נסקור את המונחים המרכזיים בעולם מכירות B2B ונבין כיצד להשתמש בהם בצורה יעילה כדי למקסם את מאמצי המכירה.
ICP – Ideal Customer Profile (איפיון הלקוח האידיאלי)
ה-ICP הוא הגדרת הלקוח האידיאלי שלך, כלומר, הלקוח שהכי סביר שיקנה את המוצר או השירות שלך ושיגרום להכי הרבה רווחים. הגדרת ה-ICP מבוססת על מאפיינים שונים של הלקוחות, כולל מאפיינים דמוגרפיים, גיאוגרפיים, כלכליים ומקצועיים.
דוגמאות למאפיינים של ICP:
- גודל החברה: האם אתה מכוון לחברות קטנות, בינוניות או גדולות?
- תחום הפעילות: האם הלקוחות שלך מגיעים מענפים כמו טכנולוגיה, בריאות, פיננסים, או אחרים?
- אזור גיאוגרפי: האם אתה ממקד את מאמצי המכירה בשוק מקומי, ארצי או גלובלי?
הגדרת ה-ICP בצורה מדויקת תסייע לך להתמקד במאמצי המכירה ולהימנע מבזבוז זמן על לקוחות לא רלוונטיים.
Sales Funnel (פאנל המכירות)
הפאנל, או "משפך המכירה", הוא הכלי המרכזי לניהול תהליך המכירה. זהו תהליך שבו לקוח פוטנציאלי עובר מרמת התעניינות ראשונית ועד לסגירת עסקה. משפך המכירות בנוי ממספר שלבים שמתארים את התקדמות הלקוח לאורך התהליך.
שלבים עיקריים במשפך המכירות:
- Prospects: כלל הלקוחות הפוטנציאליים.
- Leads: לקוחות פוטנציאליים שיצרו קשר עם החברה או שהחברה יצרה איתם קשר.
- Opportunities: לידים שהתקדמו לשלב שבו יש סיכוי גבוה להפוך ללקוחות.
- Clients: לידים שהפכו ללקוחות משלמים בפועל.
הפאנל מדגיש את העובדה שברוב המקרים, כמות הלקוחות הפוטנציאליים מצטמצמת ככל שמתקדמים בתהליך המכירה, ולכן נדרשת עבודה ממוקדת על כל שלב כדי להבטיח שהתהליך יסתיים במכירה מוצלחת.
Top of the Funnel (החלק העליון של המשפך)
בחלק העליון של הפאנל נמצאים כל המאמצים שהחברה משקיעה כדי למשוך לקוחות פוטנציאליים חדשים. זה כולל פעולות שיווק כמו פרסום, הפצת תוכן וקידום מכירות, שנועדו להכניס כמה שיותר לידים חדשים למשפך.
Inbound / Outbound Marketing
במכירות B2B קיימות שתי גישות עיקריות ליצירת לידים:
- Inbound Marketing: כאן הלקוחות מגיעים לחברה בעקבות קמפיינים שיווקיים, תוכן שפורסם או פרסומים אחרים. זהו תהליך שבו הלקוח הפוטנציאלי יוזם את הפנייה לחברה.
- Outbound Marketing: החברה יוזמת את הפנייה ללקוחות פוטנציאליים באמצעות טלמרקטינג, דוא"ל או כלים אחרים של פנייה ישירה.
Sales Cycle (מחזור המכירה)
מחזור המכירה מתאר את הזמן שעובר מרגע שהלקוח הפוטנציאלי נחשף למוצר ועד שהוא קונה אותו. התהליך יכול להימשך דקות בודדות בתעשיות מסוימות, בעוד שבמכירות B2B מורכבות יותר, התהליך יכול להימשך חודשים רבים.
הבנת מחזור המכירה עוזרת למנהלים לתכנן את פעולות המכירה ולנהל את הציפיות של הלקוחות בצורה טובה יותר.
Qualification (סינון לידים)
סינון לידים הוא שלב קריטי בתהליך המכירה. לא כל ליד מתאים להיות לקוח, ולכן יש לבדוק אם הוא עונה על הקריטריונים של ה-ICP. תהליך הסינון עוזר למקד את מאמצי המכירה רק בלידים בעלי פוטנציאל גבוה.
לידים שעוברים את הסינון מוגדרים כ-SQL (Sales Qualified Lead), כלומר, לידים שהוגדרו כרלוונטיים ומתקדמים בתהליך המכירה.
CRM (Customer Relationship Management)
מערכת CRM היא כלי ניהול מרכזי בעבודת המכירה. היא מאפשרת לאנשי המכירות לנהל את כל תהליך הקשר עם הלקוחות הפוטנציאליים והקיימים. המערכת מרכזת את כל המידע במקום אחד, כולל פרטי קשר, תיעוד שיחות, תיעוד פגישות וסטטוס תהליך המכירה.
Touch Points (נקודות מגע) במכירה
בכל תהליך מכירה, ישנן נקודות מגע בין הלקוח הפוטנציאלי לבין החברה. כל נקודת מגע דורשת תשומת לב שונה בהתאם לאופי הליד:
- No Touch: לידים שנכנסים לאתר או נרשמים ללא צורך במגע ישיר עם אנשי המכירות.
- Low Touch: לידים שדורשים מגע מינימלי, כמו שיחת טלפון אחת או מייל.
- High Touch: לידים שמצריכים תשומת לב רבה יותר, כגון פגישות רבות, שיחות טלפוניות מרובות ותהליך ארוך יותר.
Field Sales / Inside Sales
לפני מגפת הקורונה, מכירות התחלקו לשני סוגים עיקריים:
- Field Sales: אנשי מכירות שיוצאים לשטח ונפגשים עם לקוחות פנים מול פנים.
- Inside Sales: אנשי מכירות שמבצעים את תהליך המכירה מרחוק, באמצעות טלפון, דוא"ל או וידאו.
המודל המסורתי הזה השתנה עם פרוץ המגפה, כאשר יותר ויותר חברות עוברות למכירה מרחוק, והמעבר למכירות היברידיות שמשלבות את שתי השיטות הפך לסטנדרט.
טבלה מסכמת
| מונח | הגדרה | תיאור |
|---|---|---|
| ICP (Ideal Customer Profile) | אפיון הלקוח האידיאלי, כולל המאפיינים הסוציואקונומיים והמקצועיים של הלקוחות | מסייע במיקוד מאמצי השיווק והמכירות כלפי לקוחות פוטנציאליים רלוונטיים |
| Sales Funnel | תהליך המכירה מרגע העניין הראשוני ועד סגירת העסקה | כולל שלבים שונים כמו לידים, הזדמנויות ולקוחות בפועל |
| Inbound Marketing | לידים שמגיעים לחברה בעקבות תוכן שיווקי או פרסום | הלקוח הפוטנציאלי יוזם את הפנייה לארגון |
| Outbound Marketing | לידים שמתקבלים על ידי יזימת פניות מצד החברה ללקוחות פוטנציאליים | החברה פונה באופן יזום ללקוח באמצעות דוא"ל, טלפון או קמפיינים ישירים |
| Sales Cycle | פרק הזמן שעובר מרגע החשיפה למוצר ועד לסגירת העסקה | משתנה בין תעשיות ועשוי להימשך ממספר ימים עד מספר חודשים או יותר |
| CRM (Customer Relationship Management) | מערכת לניהול תהליכי המכירה ופרטי הקשר עם הלקוחות | כולל מעקב אחרי פגישות, שיחות ותיעוד תהליך המכירה |
| No/Low/High Touch | רמות המעורבות שנדרשות בטיפול בלידים | "No Touch" ללא מגע, "Low Touch" עם מגע קל, "High Touch" עם מגע רב |
