בנוף ההולך ומתפתח של מתודולוגיות מכירה, גישה אחת בולטת כמו מגדלור של הצלחה – מודל ה-Challenger Sale. תארו לעצמכם עולם שבו אמנות המכירה אינה רק מענה על צרכי הלקוחות אלא עיצוב מחדש של נקודת המבט שלהם, מאתגר את ההנחות שלהם, ובסופו של דבר מוביל אותם להחלטות שהם מעולם לא ידעו שהם צריכים. גישה מהפכנית זו אינה נוגעת רק לסגירת עסקאות; מדובר בשליטה בריקוד העדין של השפעה ושכנוע שהופך לא רק את נתוני המכירות שלך אלא גם את כל הגישה שלך למכירה.
כשעסקים שואפים להקדים בשווקים תחרותיים, הבנת המורכבות של מודל ה-Challenger Sale הפכה לחשיבות עליונה. זה לא רק מעקב אחר תסריט או שגרה קבועה; מדובר על חפירה עמוקה בנפשם של המוכר והקונה כאחד כדי לחשוף מניעים נסתרים ולפתוח פוטנציאל שלא מנוצל. הצטרפו אלינו למסע דרך סודות השליטה בהצלחת המכירות באמצעות מודל ה-Challenger Sale, שבו החוכמה הקונבנציונלית מתנפצת, ועידן חדש של כושר מכירה מחכה לאלו הנועזים מספיק לאמץ אותה.
התפתחות מתודולוגיות המכירה
על מנת להבין את המשמעות של מודל המכירות של צ'לנג'ר, חשוב לחקור תחילה את האבולוציה של מתודולוגיות מכירה. במהלך השנים, גישות מכירה התפתחו משיטות טרנזקציות מסורתיות לאסטרטגיות ממוקדות יותר בלקוח. בעבר, אנשי המכירות התמקדו בעיקר בדחיפה של מוצרים וסגירת עסקאות ללא התחשבות רבה בצרכי הלקוח או העדפותיו.
עם זאת, ככל שהשווקים הפכו תחרותיים יותר והלקוחות הפכו מושכלים יותר, חל שינוי בעולם המכירות. המיקוד עבר לבניית מערכות יחסים, הבנת נקודות הכאב של הלקוחות ומתן פתרונות מותאמים. זה סימן את תחילתה של מכירה מייעצת.
מכירה מייעצת שמטרתה לחשוף את צרכי הלקוח באמצעות הקשבה אקטיבית ושאילת שאלות בוחן. הוא הדגיש בניית אמון ואמינות מול הלקוחות על ידי מיצוב עצמו כיועץ מהימן ולא כאיש מכירות דוחף. אמנם גישה זו הייתה יעילה במקרים רבים, אך עדיין היו לה מגבלות.
ככל שהטכנולוגיה התקדמה והמידע הפך זמין באינטרנט, הלקוחות השיגו עוד יותר שליטה על מסע הקנייה שלהם. הם יכלו לחקור מוצרים, להשוות מחירים ולקרוא ביקורות מבלי ליצור קשר עם איש מכירות. השינוי הזה הוביל לעידן חדש במתודולוגיות המכירה – כזה שדרש מהמוכרים להביא ערך ותובנות ייחודיות לשולחן.
הבנת מודל המכירות של צ'לנג'ר
מודל המכירות של צ'לנג'ר הופיע כתגובה לנוף המשתנה הזה. פותח על ידי מתיו דיקסון וברנט אדמסון באמצעות מחקר מקיף שנערך על ידי CEB (כיום גרטנר), מודל זה מאתגר את החוכמה המקובלת לגבי הדרך הטובה ביותר למכור.
הנחת היסוד של מודל ה-Challenger Sale היא שמוכרים מצליחים אינם רק בוני מערכות יחסים או פותרי בעיות; הם מאתגרים שמשבשים את החשיבה של הלקוחות שלהם ומספקים תובנות חשובות שמובילות אותם לקבל החלטות בלתי צפויות.
גישה זו מבוססת על חמישה פרופילים נפרדים שזוהו באמצעות המחקר של CEB: העובד הקשה, בונה היחסים, הזאב הבודד, פותר הבעיות והאתגר. בעוד שלכל פרופיל יש נקודות חוזק וחולשה משלו, פרופיל צ'לנג'ר גבר באופן עקבי על האחרים מבחינת הצלחה במכירות.
המתמודדים מתאפיינים ביכולתם ללמד, להתאים ולהשתלט על תהליך המכירה. הם מביאים נקודת מבט ייחודית לשולחן ומאתגרים את ההנחות והנורמות של הלקוחות. בכך הם מבדילים את עצמם מהמתחרים והופכים ליועצים מהימנים בעיני לקוחותיהם.
עיצוב מחדש של נקודת המבט של הלקוח
אחד ההיבטים המרכזיים של מודל המכירות של צ'לנג'ר הוא ההתמקדות שלו בעיצוב מחדש של נקודת המבט של הלקוח. במקום פשוט להתייחס לצרכים המוצהרים או לנקודות הכאב שלהם, צ'לנג'רים שואפים לעצב מחדש את האופן שבו הלקוחות חושבים על האתגרים העסקיים שלהם.
על ידי מתן תובנות חשובות והנחות מאתגרות, המתמודדים עוזרים ללקוחות לראות את הבעיות שלהם באור חדש. הם מביאים רעיונות טריים לשולחן ומציגים פתרונות שלקוחות אולי לא שקלו קודם לכן. גישה זו לא רק עוזרת למוכרים להתבלט מהמתחרים, אלא גם ממצבת אותם כשותפים אסטרטגיים שיכולים להניע שינוי משמעותי בארגוני הלקוחות שלהם.
הנחות ונורמות מאתגרות
מודל המכירות של צ'לנג'ר מעודד את המוכרים לערער על הנחות ונורמות על מנת להניע את מעורבות הלקוחות. במקום לקבל חוכמה קונבנציונלית או שיטות עבודה מומלצות בתעשייה כערך נקוב, המתמודדים מפקפקים באמונות קיימות ודוחפים לפתרונות חדשניים.
זה דורש הבנה מעמיקה הן של התעשייה של הלקוח והן של האתגרים העסקיים הספציפיים שלו. על ידי אתגר הנחות, המתמודדים יכולים לגלות הזדמנויות נסתרות או סיכונים שאחרים אולי התעלמו מהם. גישה ייחודית זו מאפשרת להם למצב את עצמם כמובילי מחשבה שיכולים להנחות לקוחות לקראת תוצאות טובות יותר.
הובלת לקוחות להחלטות בלתי צפויות
היבט מרכזי בשליטה בהצלחת המכירות באמצעות מודל המכירות של צ'לנג'ר הוא הובלת לקוחות להחלטות בלתי צפויות. על ידי ערעור ההנחות שלהם והצגת תובנות חדשות, המתמודדים יכולים להדריך לקוחות לקראת בחירה שאולי לא שקלו אחרת.
הדבר מושג באמצעות שילוב של הוראה, התאמה והשתלטות על תהליך המכירה. המתמודדים מלמדים לקוחות על מגמות בתעשייה, מציגים פתרונות מותאמים הנותנים מענה לצרכים הספציפיים שלהם, ומדריכים אותם בתהליך קבלת ההחלטות. על ידי מתן ערך בכל שלב של המסע, צ'לנג'רים בונים אמון ואמינות עם הלקוחות שלהם.
אומנות ההשפעה והשכנוע
שליטה באמנות ההשפעה והשכנוע חיונית להצלחה במודל המכירות של צ'לנג'ר. בניגוד לגישות מכירה מסורתיות שמסתמכות על בניית מערכות יחסים או מתן פתרונות, צ'לנג'רים משתמשים בתובנות הייחודיות שלהם כדי לשכנע לקוחות לפעול.
זה דורש הבנה מעמיקה של פסיכולוגיית הלקוח ויכולת לתקשר ביעילות. המתמודדים חייבים להיות מסוגלים לבטא את הרעיונות שלהם בצורה ברורה, להתייחס להתנגדויות בצורה משכנעת וליצור תחושת דחיפות שמניעה לקוחות לפעול. על ידי שליטה במיומנויות אלו, המוכרים יכולים להגדיל משמעותית את סיכויי ההצלחה שלהם בשוק התחרותי של היום.
שליטה בריקוד העדין של מכירה
מודל המכירות של צ'לנג'ר מחייב את המוכרים לשלוט בריקוד העדין של מכירה – איזון בין אסרטיביות לאמפתיה, אתגר להנחות בלי להרחיק לקוחות, והדרכתם לקראת החלטות בלי לדחוף.
איזון עדין זה מושג באמצעות שילוב של מיומנויות כמו הקשבה פעילה, אמפתיה, סיפורים ומשא ומתן. מוכרים חייבים להיות מסוגלים להבין לעומק את צרכי הלקוחות תוך כדי אתגר אותם לחשוב אחרת. ריקוד זה דורש עדינות ותרגול אך יכול להוביל לפריצות דרך משמעותיות בביצועי המכירות.
חשיפת מניעים נסתרים
אחד הסודות המרכזיים לשליטה בהצלחת המכירות באמצעות מודל המכירות של צ'לנג'ר הוא חשיפת מניעים נסתרים. בעוד שלקוחות עשויים לציין צרכים או יעדים מסוימים מראש, יש לעתים קרובות מניעים בסיסיים שמניעים את תהליך קבלת ההחלטות שלהם.
המתמודדים מצטיינים בחפירה עמוקה יותר ובגילוי המניעים הנסתרים הללו. על ידי שאילת שאלות תובנות והקשבה פעילה ללקוחות, הם יכולים לזהות את המניעים האמיתיים מאחורי ההחלטות שלהם. זה מאפשר לצ'לנג'רים להתאים את הגישה שלהם ולהציג פתרונות המתאימים למניעים הבסיסיים של הלקוח, מה שמגדיל את הסיכויים למכירה מוצלחת.
פתיחת פוטנציאל שלא מנוצל
מודל המכירות של צ'לנג'ר מדגיש גם את פתיחת הפוטנציאל הבלתי מנוצל הן בקרב המוכרים והן בקרב הלקוחות. על ידי אתגר להנחות ודחיפה לפתרונות חדשניים, האתגרים עוזרים למוכרים להשתחרר מדפוסי חשיבה מסורתיים ולחקור אפשרויות חדשות.
באופן דומה, על ידי הצגת ללקוחות תובנות ופרספקטיבות חדשות, המתמודדים פותחים פוטנציאל לא מנוצל בארגונים שלהם. הם עוזרים ללקוחות לראות מעבר לאתגרים הנוכחיים שלהם ולחזות עתיד שבו הם יכולים להשיג הצלחה גדולה יותר.
ניתן לאמץ את המתודולוגיה באמצעות תהליך בן חמישה שלבים.
שלב 1: החימום
הצעד הראשון בתהליך המכירה של צ'לנג'ר הוא לבנות אמינות עם לקוחות פוטנציאליים תוך שימוש במיומנויות תקשורת אינטליגנטיות. זה חיוני שנציגי המכירות שלך יראו ללקוחות הפוטנציאליים שלהם שהם מבינים את האתגרים העומדים בפניהם. כדי לעשות זאת, הנציגים שלך צריכים לחקור ולחקור ביסודיות את נקודות הכאב , האתגרים והצרכים של הלקוח הפוטנציאלי.
בעוד שטכניקות מכירה אחרות מחייבות נציגים לדבר על מה שהמוצר שלך עושה, שיטת המכירה של צ'לנג'ר דורשת מהנציגים לדבר על הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי שלהם במקום זאת. המוצר שלך אף פעם לא מוזכר בשלב זה, אלא כל הדיון צריך להתמקד בבעיה של הלקוח הפוטנציאלי.
נציגי מכירות צריכים:
- הראה למה הם יוצרים קשר עם לקוחות פוטנציאליים: דברו על בעיות טיפוסיות שהלקוח הפוטנציאלי עשוי להתמודד איתן כדי להראות שהם מבינים ויכולים להזדהות.
- הוכח שהם מומחים: הוכיחו שיש להם את הניסיון הדרוש כדי להבין את הבעיות של הלקוח הפוטנציאלי שלהם ועם מה הם מתמודדים.
- לגרום להם להרגיש סקרנים: הצג כל עובדה או מחקר על הבעיה שעלולים לעורר עניין.
- הפוך לאינטראקטיבי: השתמש בוויזואליים ובתוכן אינטראקטיבי כדי לגרום ללקוח הפוטנציאלי להיות מעורב בדיון ולחשוף נקודות כאב מכריעות איתם הם מתמודדים.
נציגי מכירות צריכים לשאוף לא יותר מאשר שיחה מעוררת מחשבה עם הלקוח הפוטנציאלי שלהם בשלב זה. הבסיס שהושקע בשיחות המוקדמות הללו עוזר להניח את הבסיס למכירה בהמשך המסלול.
שלב 2: מסגר מחדש את השיחה
במהלך החימום, יכול להיות שהלקוח הפוטנציאלי אמר שהבעיה הגדולה ביותר שלהם היא להשיג לקוחות. או שעלויות השיווק שלהם גבוהות מדי. שלב הבא זה מתמקד במציאת שורש הבעיות של הלקוח הפוטנציאלי ובמסגורן מחדש כהזדמנויות צמיחה.
ברגע שנציג המכירות חופר קצת יותר לעומק, הם יכולים להתחיל לפרק את כל התפיסות השגויות שיש ללקוח הפוטנציאלי לגבי איך הם יפתרו את הבעיות של הלקוח הפוטנציאלי. על ידי כפיית נקודת מבט חדשה לתוך השיחה, הלקוח הפוטנציאלי צריך להתחיל לאט לאט לשנות את הלך הרוח שלו ממה שהוא תפס כתשובה לבעיות שלו.
בסוף השיחה, נציג המכירות בעצם אומר ללקוח הפוטנציאלי שהפתרון לפתרון הבעיות שחשב עליו לא יעבוד. לאחר אתגר הפוטנציאלי לקבל זאת, אפילו רק באופן היפותטי בשלב זה, הם יכולים להתחיל לנסח מחדש את השיחה סביב פתרונות טובים יותר.
הם יכולים לעשות זאת על ידי:
- נשאר על הנושא. התייחסו לחששות שעליהם דיבר הלקוח הפוטנציאלי בשלב 1 וחזרו על ההבנה, הידע והמומחיות.
- מפתיע את הפוטנציאל לגבי התפיסות השגויות שלהם. אתגר אותם להסיט את המיקוד שלהם מהאופן שבו הם חשבו שהם יכולים לפתור את הבעיה שלהם לשיטות החדשות והיעילות יותר שבהן יוכלו להשתמש.
- טיפול בבעיה בביטחון. להפוך את השיחה כך מצריך רמה מסוימת של חוסר פחד וביטחון, תכונת אופי חיונית אצל איש המכירות הטוב ביותר. ככל שהנציג יכול להיות בטוח יותר ובר קשר, כך הלקוח הפוטנציאלי יבטח בו יותר בהצגת פתרונות חלופיים.
שוב, המטרה של הצעד הזה היא לא למכור. כל מה שהנציג צריך לנסות לעשות הוא לעורר תחושת סקרנות אצל הלקוח הפוטנציאלי ולגרום לו לחשוב בדרכים חדשות.
שלב 3: השתמש ברגשות
לא משנה כמה המוצר שלך טוב או כמה תכונות יש לו, הרגשות עדיין ישחקו תפקיד מפתח במכירות B2B . עד 95% מקבלת ההחלטות שלנו היא תת מודע ובדרך כלל מונעת על ידי התגובה הרגשית שלנו, על פי פרופסור ג'רלד זלטמן .
"פירמה אחת עם מותג מאוד 'עייף' חקרה את המחשבות והרגשות הנסתרים של הצרכנים וגילתה רגש רלוונטי ובסיסי שכל המותגים בקטגוריה התעלמו ממנו. הם הצליחו לחבר את הרגש הזה עם המותג שלהם והעניקו לו דחיפה משמעותית למכירות".
ככל שלקוח פוטנציאלי יכול להתייחס באופן אישי למוצר, כך גדל הסיכוי שהוא יקנה אותו.
דרך מצוינת לגרום ללקוחות פוטנציאליים לראות ערך אישי היא על ידי הצגת סיפורי לקוחות ניתנים לזיהוי. על ידי הצגת סיפורים של לקוחות שיש להם בעיות דומות, הלקוח הפוטנציאלי יכול להתחיל לראות את עצמו כדמות הראשית ולהרגיש מחובר יותר למוצר שלך. ובכך שאתה מראה ללקוח הפוטנציאלי כיצד הלקוחות האחרים הללו נהנו מפתרון חדש, אתה מאלץ אותם לדמיין כיצד הם יכולים להפיק גם תועלת.
ברגע שלקוח פוטנציאלי מבין שפתרון חלופי יכול, למעשה, לפתור את הבעיה שלו, קשה לו יותר לחזור לדרכי החשיבה הישנות שלהם.
כעת, כשהלקוח הפוטנציאלי מדמיין את עצמו בשמחה משתמש בפתרון חדש, נציגים יכולים לקחת את רכבת ההרים הרגשית צעד קדימה על ידי הצגת לקוחות פוטנציאליים מה יקרה אם הם לא ישנו את השקפתם.
הם יכולים לעשות זאת על ידי:
- מספר סיפור. ההשפעה הרגשית תבוא מסיפור סיפורים. נציגים צריכים לספר סיפור שמצייר תמונה של מה יקרה אם הלקוח הפוטנציאלי שלהם ימשיך בדרכם המוכרת. הם צריכים להפוך את הסיפור למקורב על ידי התייחסות לנקודות הכאב, האתגרים והפתרונות הכושלים של הלקוח הפוטנציאלי שלהם.
- שימוש בסיפורי לקוחות. לאחר מכן, החלף את הסוף הלא מאושר הבדיוני הזה בסיפורי הצלחה מהחיים האמיתיים. יש לגבות את הסיפורים בתיאורי מקרה של אנשים שפתרו את בעיותיהם באמצעות פתרונות חלופיים אלה. נציגי מכירות צריכים להשתמש בוויזואליות כשמספרים את הסיפורים, מכיוון שתמונות נדבקות במוחם של אנשים יותר ממילים במהלך הצגת מכירות או מצגת מכירות – או אפילו כשהן משתפות בדוא"ל.
- עושה מחקר. עכשיו זה הזמן לספק תובנה שלא תסולא בפז, באופן שמהדהד עם החששות והשאיפות של הלקוח הפוטנציאלי. ברגע שהלקוח הפוטנציאלי מתחיל לדמיין את עצמו משתמש בפתרון חדש, נציגים צריכים לגבות את הטיעון שלהם בנתונים כדי להנמק את ההצהרות שלהם.
זה בשלב הזה שבו כל העבודה הקשה מתחילה להתיישר. אם עושים את זה נכון, זה כמעט בלתי אפשרי עבור לקוחות פוטנציאליים לראות את היתרונות של המשך באותו מסלול שבו היה קודם.
שלב 4: הצעת הערך
הגיע הזמן להראות ללקוח הפוטנציאלי ולכל בעלי העניין את האפשרויות לעתיד טוב יותר אם יבחרו בדרך החדשה שנקבעה מולם.
בדומה לגישות מכירה אחרות, כמו מכירת SPIN , נציגים עדיין לא צריכים להציג את המוצר שלך כפתרון בשלב מוקדם. במקום זאת, עליהם להתמקד בלהראות ללקוח הפוטנציאלי שניתן לפתור את הבעיה שלהם בקלות.
נציגים יכולים למסגר את הפתרונות האלה על ידי:
- ציור תמונה של עתיד חיובי. בשלב האחרון, נציגים סיפרו סיפור עם סוף רע. כעת, עליהם להעיף את הסיפור הזה כדי להראות ללקוח הפוטנציאלי שלהם איך ייראה העתיד אם יחליטו לנקוט בפעולה.
- התמקדות בפתרונות. ושום דבר אחר. הלקוח הפוטנציאלי צריך להתחיל לחבר את הנקודות בעצמו.
- ריצת מרתון, לא ספרינט. נציגים צריכים לקחת את הזמן שלהם כדי להסביר כל מה שהלקוח הפוטנציאלי אינו בטוח לגביו. הם יכולים לעזור ללקוח הפוטנציאלי לחבר את הנקודות, במידת הצורך.
המטרה הסופית בשלב זה היא לחנך את הלקוח הפוטנציאלי לגבי איך נראה הפתרון האידיאלי לבעיה שלהם, מבלי להזכיר את המוצר שלך. זה נראה מנוגד לאינטואיציה, אבל אם נציגים יעשו זאת נכון, הלקוח הפוטנציאלי שלהם ימכור את עצמו על הפתרון שלך לפני שהנציג שלך יצטרך.
שלב 5: המוצר
העבודה הקשה מתבצעת. נציגים לקחו את הבעיה של הלקוח הפוטנציאלי, מסגרו אותה מחדש, זכו באמונם והציעו פתרון לפתרון. הדבר היחיד שנותר לנציגים לעשות הוא למלא את החסר ולהראות ללקוח הפוטנציאלי שלהם שיש להם את הפתרון המדויק הזה.
אם הנציגים מבצעים את כל השלבים בתהליך בצורה נכונה, השלב האחרון הזה צריך להיות ללא כאב ומהיר, כי עם מכירות מאתגרות, נציג המכירות כבר מוביל את השיחה מההתחלה. האופן שבו הם מציגים את המוצר שלך יהיה תלוי במה שאתה מוכר. אם החברה שלך היא מוצר SaaS, נציגים עשויים להציע ללקוחות הפוטנציאליים שלהם הדגמה. אם אתה סוכנות לפיתוח אתרים, נציגים עשויים לספק הדרכה מפורטת של איך תיראה העבודה עם החברה שלך.
כיצד ליישם את מתודולוגיית המכירה של צ'לנג'ר
בואו נסתכל כיצד השימוש בחמשת השלבים הללו יכול להתרחש בתרחיש בדיוני.
לדוגמה, אם נציג מדבר עם בעל עסק שמתקשה להשיג לקוחות, ייתכן שהוא גילה ששורש הבעיה הוא מאמצי שיווק דיגיטליים מוטעים. על ידי חפירה נוספת, הנציג עשוי לגלות את התפיסה המוטעית של הלקוח הפוטנציאלי שהדרך היחידה לפתור את הבעיה שלו היא להוציא כסף על מודעות ברשתות חברתיות כדי להגביר את טווח ההגעה.
חמוש בידע זה, הנציג יכול למצב את עצמו כסמכות בנושא, תוך שימוש בעובדות ובנתונים כדי להציג סיבות משכנעות מדוע הבעיה קיימת. הם יכולים למסגר מחדש את הבעיה בדרך חדשה על ידי הסבר שמודעות בתשלום פועלות בצורה הטובה ביותר בתרחישי x, y ו-z, כך שהעסק של היעד שלהם לא ייכנס לתוכם.
על ידי הזעזוע של הלקוח הפוטנציאלי להבנה זו, הנציג יכול להתחיל לשרטט כמה שיטות יעילות יותר שהן פתרונות טובים יותר לבעיות שלהם. על ידי כך, הנציג מתחיל לשנות את הלך הרוח של הלקוח הפוטנציאלי לגבי איך לשפר את מאמצי השיווק הדיגיטליים שלהם ולהגביר את הסקרנות כיצד הפתרונות החדשים הללו עובדים.
בשלב הבא, הנציג יכול להתחיל לשתף סיפורי לקוחות מרתקים כדי לפתוח את עיניו של הלקוח הפוטנציאלי. הלקוח הפוטנציאלי יתחיל כעת לדמיין את עצמו משתמש בפתרונות החדשים הללו ולהתייחס לסיפורים שהנציג מספר. ברכבת הרים רגשית אחרונה, הנציג יכול לספר סיפור עם סוף שלילי, מה שמאלץ את הלקוח הפוטנציאלי לדמיין מה יקרה אם הוא לא יסטה מדרכו הנוכחית.
לאחר מכן הנציג יכול להציג מקרים מגובה בנתונים אמיתיים המראים כיצד אנשים אחרים עם בעיות דומות בחרו בפתרון חדש. בשלב זה, הלקוח הפוטנציאלי מתחיל לראות בפתרונות הללו את הצעד הבא ההגיוני היחיד והוא להוט לשמוע כיצד להתחיל.
לבסוף, הנציג יכול להציג את הפתרון של החברה שלהם, שהוא כלי ניתוח הלוכד נתונים ומספק תובנות מעשיות כיצד חברות יכולות לחסוך כסף ולהגביר את טווח ההגעה באמצעות מאמצי שיווק דיגיטליים מלבד מודעות מדיה חברתית בתשלום. החברה של הלקוח הפוטנציאלי צעירה ועדיין לא הגבירה את שיווק התוכן שלה, את הפניית הלקוחות האורגנית שלה באמצעות סיפור סיפורים, קמפיינים מעוצבים בחוכמה המבוססים על נתונים חכמים ועוד הרבה יותר.
הרעיון הוא שעד שהנציג יציג את הפתרון שלו, הוא ימקם אותו כבחירה הברורה והלקוח הפוטנציאלי יהיה מוכן לקנות.
לסיום
תהליכי המכירה הופכים מורכבים יותר ולקוחות פוטנציאליים מבצעים מחקר נוסף בעצמם לפני שהם יוצרים קשר עם נציג מכירות, זה המקום שבו מודל המכירות והמתודולוגיה של צ'לנג'ר באים לידי ביטוי.
מובילי מכירות וארגוני מכירות חייבים לנסות למצוא דרכים להתקדם. כאשר מתמודדים עם מחזורי מכירות מורכבים, מחקר הוכיח שמודל המכירות של צ'לנג'ר עוזר לצוותי מכירות לסגור עסקאות ולצאת בראש. על ידי לקיחת לקוח פוטנציאלי לרכבת הרים וללמד אותם שהפתרון שהם חשבו שהוא הטוב ביותר אולי לא כך, נציגי מכירות יכולים להשתלט על תהליך המכירה.
התוצאה? תהליך החשיבה של לקוח פוטנציאלי מופשט, והם מלמדים משהו חדש. אם נעשה נכון, המוצר שלך יכול לעבור מאחת מאפשרויות רבות לפתרון הסביר היחיד בפתרון הבעיה שלהם.
אמצו עידן חדש של מכירות
לסיכום, שליטה בהצלחת המכירות באמצעות מודל המכירות של צ'לנג'ר דורשת שינוי בהלך הרוח והגישה. מדובר על מעבר לטכניקות מכירה מסורתיות ואימוץ עידן חדש של מכירה המתמקד בהנחות מאתגרות, עיצוב מחדש של נקודות מבט והובלת לקוחות להחלטות בלתי צפויות.
על ידי הבנת ההתפתחות של מתודולוגיות המכירה, אימוץ העקרונות של מודל המכירות של צ'לנג'ר, וחידוד הכישורים הדרושים, המוכרים יכולים לנצל את מלוא הפוטנציאל שלהם ולהשיג תוצאות יוצאות דופן בשוק התחרותי של היום.
